2020-04-22
北京pk10官网 重度垂直、打破重塑、数据闭环,三个关键词解读B2B平台

3月9日,中国领先的食材配送集团看家欢宣布完善6亿元人民币的B轮融资,本次投资由美团点评战略领投,现有股东隐山资本不息跟投,泰相符资本担任独家财务顾问。

这笔中国团餐走业近年来最大的单笔融资背后,是资本对供答链走业关注度的日好挑高。为什么要关注B2B交易平台?如何理解B2B交易平台的创业机会?两万亿市场背后,食材供答链的核心是什么?资本关注公司竞争的哪些要点?

在产业互联网发展的浪潮中,泰相符有幸先走,先后服务了大丰收、蜀海、看家欢、开思、找油网等各个周围的头部公司,并陪伴企业家共同成长。以下是泰相符团队结相符走业钻研及交易经验积累的深度不悦目察,坦诚解读多多头部案例背后的认知积累,与你分享。

供答链走业的底层认知

1. 为什么要关注B2B交易平台?

今天的中国市场,以B2B交易平台为代外的产业互联网,技术条件和产业环境均已成熟,走业的发展机会已经到来,吾们将之总结为天时、地利、人和。 

天时——

宏不悦目政策声援,随着中国经济由高速添长阶段转向高质量发展阶段,以供答链助推供给侧结构性改革至关主要,党的十九大通知中,“当代供答链” 发展已经正式上升为国家战略。

移动互联网的添长盈余见顶,根据Questmobile数据,2019年Q2中国互联网月活用户数首次展现负添长,而2019年6月的互联网排泄率已经高达61.2%。

互联网靠资本驱动走业发展的黄金十年已经以前,据清科数据,中国股权投资金额从2009年的775亿到2017年巅峰时期的1.2万亿,已经达到最高点,资本关注点已从单纯的添长驱动转向既要添长又要效果升迁;近年来包括BAT等巨头在内的资本投资重心渐渐转向产业互联网,形成引领效答。 

地利——

技术条件已相对成熟,数据化、自动化、智能化、物联网等技术下沉已排泄传统产业链各环节并进走改造重塑,使得更大程度效果升迁成为能够。

基础设施渐渐成熟,以云服务、物流仓配为代外的基础设施已形成周围效答,服务成本渐渐消极,从而产业互联网的服务效好进一步升迁。

企业需求日好茁壮,内部效果升迁对企业集体利润外现的作用力已被认知,以汽配、纺织、食材等为代外的产业链最后端损耗者的需求还远未被已足,存在链条长、交付矮效的环节,亟需更有效果的解决方案。

人和——

企业经营者认知迭代,中国二十年互联网迅速发展的收获使得传统产业的创业者更积极盛开地拥抱转折、拥抱资本,添速企业发展。

产业人才供给增补,一方面新兴产业背景人才最先向传统走业迁移,兼具产业认知和互联网思想的人才涌现;另一方面从业人员的素质远大升迁,到2025年中国的大学卒业生存量将超2亿人,全球最多的高知精英人群是产业结构变革的驱力。

2. 理解B2B平台的三个核心关键

泰相符资本认为,B2B平台的核心是在重度垂直,打破与重塑原产业链环节,重构最幼单元连接,并以数据行为载体在业务场景里形成闭环。仔细来说:

重度垂直——隔走如隔山

在供答链周围,最主要的要素之一就是对垂直走业的深切认知。正所谓“隔走如隔山”,由于分歧走业存在分歧特性、认知壁垒高,异国多年走业内摸爬滚打的经验很难抓住走业真实的痛点,因此跨走业延展往往比较难,凝神逆而能创造更大的价值。 

比如,看家欢竖立于1995年,25年来首终深耕团餐供答链周围,深切理解并定义团餐客户的需求:绝对坦然、频次安详、个性服务,从第镇日最先即把食品坦然放在首位,才能打造走业最强的“4 4”质量限制体系,做到业务至今“0事故”的走业第一程度。又比如,食材供答链SKU众多,每个SKU的标准化都必要深度的走业经验声援,吾们另一个客户蜀海则把“研发”这一点做到了极致。仅巴沙鱼这一单一品栽,净肉上包冰及保水的比例就大有讲究,既必要肯定比例保存营养价值及商品价值,又必要限制比例来实现较好的口感。产品化过程中参数的选择及标准化添工能力必要重大的研发能力做撑持,未经过深度的餐饮走业锤炼,很难理解“研发”在食材供答链中的主要性。蜀海在多地建设研发中心,投入了数十位食品科学与烹饪专科的复相符式行家团队,数年来对食材供答链的深度积累从巴沙鱼片这单一品类的生产添工成本费比例中便可见一斑。

中国产业互联网首步晚,汽配、食材、服装、医药等多个细分周围都存在重大的B2B机会,但要分到这份蛋糕,就必要团队更深的走业认知与更凝神的打法。

打破与重塑——新的节点型价值中心

商业成功的核心是为客户创造价值北京pk10官网,在产业链中北京pk10官网,B2B的价值创造有以下几栽:

供需匹配的网络效答:优化不添值冗余环节北京pk10官网,经过数据最精准链接供需有关

采购的周围效答:周围化采购以及供答链网络的形成降矮客户采购与运营成本

服务的赋能效答:基于新闻在线化能够叠添物流、金融、添工等配套服务,赋能上下游

交付的周围效答:平台经过整相符上下游需求,以自营/配相符的方式做更有效的仓配运力的分配,有效升迁了交付效果同时降矮依约成本

在链条长、相对松散的走业里,倘若只切单个环节/创造单一价值,对产业链效果的集体升迁作用有限,公司能赚取到的毛利也比较有限。因此,一个好的供答链平台项现在创造的价值往往是聚相符价值,即经过创造多重价值来打破与重塑产业链环节。

打破,即将以公司为主体的疏导分解成为更细的颗粒度,比如单一订单、单一SKU做更邃密地匹配,传统的链式结构被打破;重塑,即创造多维连接,从单点逆馈的链式结构变成多点逆馈的网式结构,云云将形成多个连接的关键节点,催生新的节点型价值中心。

数据闭环——输出标准

交易平台处于产业链条核心环节,往往也是数据的汇集点,一方面经过数据的积累能够做更智能的匹配与选举,升迁交易效果,更好地服务上下游客户,另一方面,数据闭环的意义在于构建走业名誉与信任体系,输出走业标准。

从这个角度讲,产业互联网不是说互联网公司、互联网人才往进军传统走业,用互联网思想往推翻传统走业,而是把数据行为生产要素对传统走业做排泄,并且在业务场景里形成闭环。比如开思是典型的数据驱动型供答链平台,其构建了业内最雄厚的底层配件数据库,包括2亿多个VIN码,7万多个车型,可实现95%以上自动译码率且舛讹率矮于0.05%,在精准匹配供需的同时,随着交易量添大,在开思平台上沉淀并形成生产、流通、损耗的全流程数据闭环,能实现对产业链更大的效果升迁。

3. 中国B2B平台的三大趋势

以终推首,供答链平台的了局状态答该是怎样的?吾们判定将展现以下几个趋势:

多走业将展现大平台

对标成熟市场,中国的产业互联网仍有10倍以上添长空间。吾们之前做了个浅易的分析,结论是广义上的产业互联网公司,美国的市值是中国的15倍。分走业来看,中国的汽配、MRO、餐饮、服装等走业市场周围和美国相近,而美国已展现像Sysco, AutoZone, Grainger, Fastenal等数百亿美金市值的走业巨头,从这个维度来看,中国这几个细分走业的龙头公司也存在十倍以上的湮没添长空间,因此多个走业将展现大平台。

与此同时,中国的供答链平台将走出纷歧样的成长路径,模式迭代将是主题。与美国发展路径分歧,一方面美国公司对柔件的批准度、对to B服务的付费意愿相对成熟,而在中国企业还在由“为直接创造商业价值付费”向“为升迁效果付费”转换的过渡期;另一方面在损耗互联网侧中国和美国已经走出纷歧样的道路,比如外卖在中国几乎已经随处可达,但是美国还异国达到这栽便利,于是损耗互联网数据产出的颗粒度、产出的属性,以及对供答链的请求也会大不相通。为已足前端迅速转折的需求,模式迭代能力成了供答链平台成长的制胜法宝。

并购整相符是必经之路

不论是供答链平台照样企业服务,并购整相符是产业互联网发展的必经之路,供答链平台的趋势尤为清晰。在大片面走业里,产能本身是过剩的,有效产能是不及的,产业互联网的发展必然会添速对劣质产能的裁汰,以及对优质产能的迭代和整相符。

从整个B2B走业的特征来看,并购整相符的必要性有二:最先,B2B业务的壁垒是多维的,比如说区域性资源某栽程度上也是B2B公司壁垒的一片面,清淡难以替代;其次,B2B周围效答是不隐微的,企业决策正由非理性转为理性,由个体决策转为体系性决策,于是很难在短时间内倚赖自身业务发展把整个市场的客户都拿下。链条众多的供答链走业,更是如此。

同样以Sysco为例,吾们之前也有太甚享,从1992年成立到现在也许28年,Sysco的发展历程就是一部艳丽的并购史,28年间做了近300次并购,每一次它的收入到达瓶颈时并购都成为新的添长驱动力。

与损耗互联网的周围将越来越暧昧

泰相符资本认为,损耗互联网的升级会拉动产业互联网的变革。一方面,是需求侧的迭代会倒逼供给侧做改革;另一方面,终端更多的数据积累和线上化使得产业升级成为能够。顺着产业链来看,所有产业都服务于最后损耗者。因此异日理想的情况是,只有一个生产环节,然后就直接到损耗环节。这是所有产业链中效果最高的、损耗者的需求最容易被逆映到产业链上的结构,从了局角度来看,损耗互联网和产业互联网中心的那条线正在越来越暧昧,产业链效果也会越来越高。

同样,存量经济时代,损耗互联网的竞争会越来越强烈,在竞争强烈的前挑下如何升迁用户最终体验成为核心。倘若只是经过产品单一的优化,比如一个APP操作的优化、界面调整等,对用户体验的升迁其实是有限的,更大的升迁来自于供答链的改造升级,也就是基于产业互联网来升迁产业链的效果,最后转折用户体验。在这个角度来看,损耗者视角对判定供答链项现在也同样主要。

坐井观天,拆解食材供答链

3月9日,中国领先的食材配送集团看家欢宣布完善6亿元人民币的B轮融资,这笔中国团餐走业近年来最大的单笔融资也见证着两万亿的食材供答链市场机会。行为看家欢、蜀海等食材走业头部企业的独家财务顾问,以下是泰相符对食材供答链走业的几点不悦目察。

1. 大而传统的餐饮周围,两大效果升迁需求展现

民以食为天,在外就餐大趋势下,餐饮市场在以前5年一向保持高于社会零售总额的添速发展,2019年已达4.6亿。然而损耗者的喜欢雨后春笋,餐饮企业在品牌化运营及门店管理方面面临更大的压力和竞争,亟需高效的采购效果及后厨效果撑持前端业务,对优质供答链的需求越来越急迫。能够说,餐饮企业对运营管理的偏重和供不该求的后厨资源都添速了食材产业链专科化分工的进程,从而倒逼了上游供答链的改革。按餐饮企业的采购成本40~50%测算,对答食材供答链周围可达2万亿。

国内传统食材链路,产品从源头流入区域各层农贸市场分销,极其松散且以毛菜为主,品栽繁杂难溯源。整个产业链从产地、添工到依约配送,都是非标状态。矮效的流通使得下游餐饮企业采购成本高、管理复杂、难品控,且毛菜处理繁杂,直接影响后厨效果。而后厨效果又直接影响门店经济效好。一方面后厨人力成本不息升迁,是清淡服务员的2~3倍。另外一方面,餐饮企业必要按期更换菜单以保证市场竞争力,而特出的厨先生供不该求。

与多家餐饮企业交流下来,吾们看到,采购效果的需求带来一站式食材供答商机会。而后厨效果的需求带来的则是采购、产品定义和新闻化管理等多维度的机会。

2. “三标”为基础,竖立垂直品类上风

要抓住采购效果需求下的一站式供答机会,必要供答商既能够站在客户的角度,深切理解客户的品类需求,又能够站在本身的角度,做好海量SKU下的库存管理。食材供答链鼻祖Sysco在拥有40万SKU的基础之上,照样能够实现24天的库存周转。如此高效的海量SKU管理和供答能力,必须要有标准化的选品逻辑、标准化的采购标准以及标准化的交付网络才能实现。这“三标”就是一家优质食材供答商的核心竞争力,也对答着SKU精准的雄厚度、质控能力及服务反响能力。

分歧于西餐,中餐类型极其复杂,SKU更添繁芜,能够已足全类型餐饮客户需求的一站式供答难度会更大。因此最先竖立垂直品类的上风就显得尤为主要。蜀海供答链,就是依托海底捞,先是在类火锅品类做到了强遮盖,同时完善了全国的仓配网络,渐渐搭建了“三标体系”后拓宽SKU,一步步做深做强,现已成为国内最大的第三方一站式食材供答链之一。看家欢所在的团餐供答周围也相通,分歧于社会餐饮客户,菜品雄厚性从来不是团餐客户的优先级,健康和坦然才是。因此在核心品类上,看家欢直控源头,以标准化的生产、采购、检测及仓配流程,为客户挑供可追溯、高品质的食材。而正由于在一些核心品类上,看家欢具有从源头生产采购的把控力,因此能够跳出团餐市场,渐渐为更多的餐饮客户,甚至是其他食材供答商挑供更好的菜品。

产业端的机会分歧于损耗互联网,吾们坚信既会有一站式大而全的市场领先者,又会存在各个细分周围的头部玩家牢牢占有着对答垂直品类的市场份额。吾们看好在各个细分周围深耕的企业,只要修炼好内功,搭建完善好“三标”体系,对外赋能顺理成章。

3. 重塑生产和产品,数据闭环产生添值机会

食材供答商荟萃了松散的终端需求,成周围的需求能够荟萃化传导到产地,使得生产标准化成为能够。从产品形式来说,基于同栽原原料的迥异化产品定义成为能够。周围化需求能够重塑产业链各环节价值,带来产业链集体效果的最优,吾们看到蜀海供答链已经最先这么做了。

最先是重塑生产。以土豆为例。土豆的规格各式各样,传统方式下,一批商不添区隔,直接批量进入后续流通环节。各环节在供销过程中,随需随添工。每环节都存在由于规格不匹配而带来的盈余,导致全产业链上的原原料铺张。蜀海能够在产地周围化添工土豆。一方面直接按终端需求标准化产品,由于规格不匹配带来的盈余和添工花费能够限制在最矮限度。另一方面,有周围、死板化的生产,降矮了添工成本,使得产地的效果及利润得到了隐微升迁。

其次是重塑产品,巴沙鱼因无刺、无土腥味、性价比高等特点成为近几年餐饮的爆品。而下游客户由于菜品的烹饪方式分歧,必要的巴沙鱼形式也各式各样。传统方式下,由于渠道无产品研发能力,客户单独按需添工,无周围效答。蜀海集采原原料,按需研发并周围化添工,能够为下游直接挑供从原原料、到浅添工、到深添工甚至制品的多栽迥异化产品。云云更好地确保了产品相反性,为终端客户隐微挑高了后厨效果。

而相较传统的人造管理模式,产业互联网的重大上风就是数据与链接。综相符首来就是所谓的数据闭环。早在2011年,美国的Top2食材巨头USFood就开发了基于云的CookBook体系。这套体系拥有客户性质、历史下单新闻等多维度数据。系同一方面能够精准分析分歧菜品的外现程度,给客户挑出更好的定价提出,另一方面会分析客户喜欢,精准推送新品,协助客户改善菜单,挑高出售。

国内优质的产业链玩家,也已经最先沉淀产业各维度数据,尝试更多产业链上的添值机会。照样拿蜀海举例,基于前端历史的需求数据,其在其后端的产品体系中,沉淀了上万个基础食材钻研新闻,现已能为下游客户挑供全托管的菜单服务。不光如此,在蜀海的生态体系中还链接了生产添工友人。基于友人的产能新闻,蜀海研发定义的产品,会由这些产业友人,在蜀海的标准化流程下生产,最后交付给下游客户。能够说,蜀海的数据与链接,已经传导了整个产业链,它不光仅是一个食材供答商,而是真实成为了一个供答链生态平台。

4. 食材供答链的走业了局

最先,从细分赛道来看,异日的发展倾向将是百花齐放。原形上,挑高餐饮后厨效果的解决方案是五花八门的。一站式的供答平台和由此而生的添值服务会是广而全的遮盖。倘若照样看成熟市场,美国和日本在食材供答链标准化的过程中,半制品,其中包括复相符调味品和冻品等一致推动ready to cook的产品都获得了极大的发展,并且孕育了一大批百亿收入的龙头企业。相较一站式的供答链平台,半制品的解决方案在国内也处于发展早期,吾们坚信,国内也必将会展现一批有迥异化产品竞争力和周围化渠道竞争力的玩家展现。

其次,并购整相符随后发生,将展现产业链生态圈。基于第一点的判定,异日产业链将分工隐微,在各类解决方案成熟的状态下,吾们认为,占有下游最大Wallet Share的玩家最具有并购整相符和搭建生态平台的能力,从而进一步扩大本身的产业链影响力。一方面,生态圈能够为各类解决方案挑供综相符的渠道资源,另外一方面,基础设施及新闻资源能够实现共享,为每位生态友人开源节流。

看家欢正在打造的全国相符伙人模式即是如此。看家欢多年沉淀的后端供答链能力、运营管理能力和品牌资质能力,已向全国同类型特出的区域团餐供答链企业盛开。经过搭建全国性的集采平台和说相符配送平台,添入看家欢的每位相符伙人的采购成本和运营成本获得了最优解,而集团业内第一的品牌资质也协助相符伙人获得了更有周围的优质客户。相符伙人依托看家欢的整套基础设施开源节流,更添高效地服务当地市场与客户,成为区域上最具竞争力的团餐供答链企业。

末了,B端与C端融相符将进一步推进,对于掌握了优质供答链的玩家,一旦具备了2C的产品和营销能力,专门容易迥异化服务全食材损耗场景。现阶段,一些B2B食材供答链企业已最先与B2C食材供答链企业在上风品类上伸开配相符,例如吾们的客户看家欢便是钱大妈的猪肉供答商之一,蜀海2C的自嗨锅也在各大电商平台上线售卖。因此,吾们判定异日的食材供答链会是B和C融相符的场景。融相符的场景下,上风供答商的周围效答和网络效答都将进一步得到夯实。

资本视角,再看供答链的走业重点

换个角度,投资人如何看待供答链机会?他们选择项现在、投资决策关注点又是什么?以下是吾们永远在一线的不悦目察。

1. 如何判定细分赛道机会

从资本视角看,还有哪些走业的供答链存在机会?纵不悦目历次产业革命的历史不难发现,通用技术融入各个产业都有肯定的规律,从来都不是以同样的节奏推进,背后都有其基于成本利润比较而形成的基本商业逻辑。这点在走业属性迥异大、新闻化基础好差纷歧的B2B走业尤为特出,在选择赛道时答关注仔细走业特征,吾们对供答链平台的赛道选择总结了“大、散、乱、差”标准:

1、“大”:TAM是吾们在衡量一个赛道时很主要的标准,很主要的是,吾们所说的TAM不是泛泛的大走业市场周围,而是根据公司战略一步步拆分计算准确可切入的市场周围。B2B平台行为主要的流通环节,其市场空间往往是由该周围的出售周围与渠道的利润空间共同决定的,以看家欢所在的团餐供答链为例,餐饮4万亿的市场周围,其中团餐市场占30%,即1.2万亿,供答链成本占40%旁边,也就是4800亿市场周围,看家欢还有重大的添长空间。

2、“散”:平台上下游适度松散。上游过于荟萃,平台的议价能力就更弱;下游过于荟萃,对平台的倚赖度降矮,只有在上下游适度松散的前挑下,需求多样化,B2B平台的服务价值更添凸显,有看掌握定价权。 

3、“乱”:SKU有余多且非标。繁芜的SKU使得上下游匹配的难度添大,平台的匹配价值才更高,有机会收取更高的take rate,同时,随着交易量添大,平台积累的数据越多,越能实现数据驱动交易,匹配效果将进一步升迁,形成正向循环。

4、“差”:产业链现有环节矮效。这也是吾们逆复强调的产业视角,从产业链来看,传统链条越长,矮效环节越多,新闻偏差称的程度就越高,B2B平台存在的价值就越大,走业被技术与数据赋能的能够性也就越高。对公司来说,就必要选择最痛的切入点。

2. 投资人的三个关偏重点

结相符以上商议,在看B2B平台项现在时投资人的主要关注点是哪些呢?诚然,行家视角及风格分歧,项现在阶段分歧,所属走业分歧,对项方针关注点也是分歧维度。吾们根据前面经验,看到B2B周围最主要的关注点有三:

1. 看模式:以终推首,数据与技术是否真实落地并解决产业痛点

吾们一向敬重以终推首的投资逻辑,即根据发展的了局状态来倒推发展路径,从而找出在每个阶段的关键破局点。在走业大逻辑晓畅的前挑下,投资人远大会关注公司的切入点是否精准,技术与数据是否深入产业链并实在地产效果率升迁。举例而言,往往传统的说相符平台能贡献一些价值,但并不真实地解决产业链痛点,这也是吾们之前挑到深入垂直走业的必要性。

2. 捋指标:遮盖——转化——复购——排泄

B2B公司往往商业化端会受到更多的关注,核心在于客户是否情愿为产品/服务买方直接表现了公司在产业链中的主要程度。与损耗互联网的单点决策分歧,B2B往往是多点决策、理性决策且存在肯定的切换成本。添上大片面走业还处于线下向线上化转换的过程中,于是B2B公司中地推往往是标配。出售和客户外现也是投资人的核心关注点,既包括内部出售激励政策,也包括客户的直接决策外现。

仔细来说,拓展一个新市场,先做遮盖率,多少用户情愿操纵公司产品及服务,再做转换率,多大比例客户情愿为此付费,第三个阶段看用户留存与复购率,客户是否情愿重复购买,末了看排泄率,典型客户的交易多少比例经过公司的平台完善,是否存在进一步上起飞间。

3. 抓效果:算账!算账!算账!

吾们常说,投资人都是数字动物,往往对数字比较敏感,擅于发掘数据中隐含的趋势及新闻。磨刀不误砍柴工,在正式kickoff一个新项现在之后,吾们往往会用1-2周协助公司浓密、深度分析业务数据,从投资人视角挑前就数据的一些趋势和公司做仔细的商议,并有针对性地给公司运营上的提出。

投资人在看B2B项现在时对UE及现金流尤为偏重。UE是单位经济模型,也就是把所有订单有关因素都考虑进来的前挑下来算每一单赚到的钱,直不悦目逆映企业的运营效果。照样以汽配为例:一单的客单价是多少,客户留存多少,下单频次如何,每单能抽取多少利润,要支付什么样的地推和其他获客成本等等。UE带来的另一个话题是解放现金流,to B端要考虑资金的周转、留存、操纵效果。不管是从投资照样企业本身经营的角度起程,尤其是现在的市场环境下,要对UE及现金流给予最大的偏重度。

3. 给供答链创业者的锦囊

基于以上的泰相符走业钻研和交易经验,末了和走业里的创业者们分享吾们的几点提出:

效果第一

异国效果的添长是牵萝补屋。效果与周围内心上是不冲突的,效果和周围不是一个厉格意义上的两极,并非不走兼得。B2B公司单靠烧钱烧出的周围是不走赓续的,且客户忠实度极矮。补贴只是办法,必须偏重效果的添长,也就是把补贴的因素都扣除后周围的添长。 

敬畏走业

诚然,中国B2B近几年发展飞快,用几年时间完善了历史数十年的效果添长;但走业有其自身特征及发展走业,不是所有走业都正当做大的B2B平台,也不是所有走业的B2B交易平台都能够实现爆发式添长,照样必要结相符走业阶段及特性来判定,敬畏走业。

真网络效答

网络效答往往是B2B能实现周围化与效果化的核心,但在业务过程中要结相符走业特性来辨别内心,避开区域效果最优、但内心上并不及真实实现全国性网络效答的情况。

生态布局

吾们频繁说to B到末了往往就是打群架的过程,B2B也相通。商流、物流、资金流每个环节都很复杂,涉及到的产品服务也往往多样,专科化分工也渐渐凸显。因此哪些事情答该本身干,哪些事情能够经过配相符友人来挑供更有效果的解决方案,必要更挑前的顶层设计与更清亮的战略。 

升级结构

回归一致,团队的主要性高于一致。吾们所说的产业互联网核心之一就是把连接的深度向企业内部拓展,将企业结构结构围绕用户核心需求做重构。因此如何经过使命愿景价值不悦目来设计更网络化、扁平化、自体面的结构架构,修习内功,也是陪伴着创业者各个阶段的最主要义务。

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